Nous sommes un challenger

Nous sommes un challenger

Le distributeur à valeur ajoutée Kappa Data a ajouté BlackBerry comme fournisseur à son portefeuille en 2020. Rubin Zwanenburg (Sales Manager Kappa Data), Rafaël Lepoutre (Business Development Manager Kappa Data) et John Schaap (Senior Director Benelux & Nordics BlackBerry) parlent de leur collaboration, de leurs ambitions et de leur façon unique de travailler.

Les ambitions de Kappa Data sont claires. « Notre objectif est de passer d’un chiffre d’affaires de 40 à 100 millions d’euros en cinq ans », déclare Rubin Zwanenburg, directeur des ventes chez ce distributeur à valeur ajoutée. « Nous y parvenons en nous développant à l’échelle internationale, en nous concentrant sur la spécialisation. Cependant, nous sommes orientés à 100 % vers les canaux de distribution et nous continuerons à fonctionner comme un distributeur à valeur ajoutée. »

Zwanenburg décrit Kappa Data comme un challenger, un challenger sur le marché. « Nous sommes un peu têtus. Nous aimons entamer la conversation et déclencher le client. Nous comprenons l’activité du client. Il est très important de penser en fonction des modèles d’entreprise du partenaire et de mettre le client au défi de tirer le meilleur parti de son entreprise. Ce que vous voyez maintenant, c’est le passage d’un modèle transactionnel à un modèle d’abonnement. Nous avons dans notre portefeuille des produits et des services spécialisés qui s’alignent sur cette transition. »

« Nous essayons de trouver la croissance avant la concurrence », ajoute Raphael Lepoutre, responsable du développement commercial chez Kappa Data. « Nous le faisons par le biais de discussions tactiques et stratégiques avec nos partenaires. Ce qui nous différencie, c’est que nous avons les connaissances et l’expertise nécessaires pour soutenir le client et aussi pour faciliter les formations et les ateliers. »

Engagement de performance

Beaucoup d’entreprises et d’organisations prennent un engagement de performance, dit Zwanenburg. « En bref : ‘Vous demandez, nous faisons.’ Avec nous, il est toutefois possible de convenir d’un engagement de résultat. Si un produit ou un service ne donne pas le résultat escompté, nous ne concluons pas d’accord. De cette façon, vous vous assurez d’avoir une bonne conversation de fond avec le partenaire et le client au sujet de la solution. Nous préférons entamer la conversation et ne pas nous contenter de faire une proposition. Les solutions que nous proposons peuvent donc parfois être surprenantes ! »

Kappa Data et BlackBerry

BlackBerry a été ajouté comme fournisseur au portefeuille de Kappa Data en 2020. Lepoutre : « Avant cela, nous avions déjà Cylance dans notre portefeuille – avant son rachat par BlackBerry. Les produits de Cylance, dotés de la technologie d’intelligence artificielle typique, sont désormais parfaitement intégrés dans le portefeuille de sécurité de BlackBerry. Ainsi, chez Kappa Data, nous disposons depuis plusieurs années des connaissances et de l’expérience nécessaires pour travailler avec des partenaires afin de déployer des projets de grande et de petite envergure, depuis la présentation initiale du produit et la validation du concept (POC) jusqu’à la mise en œuvre finale de la solution chez le client final. »

John Schaap, Senior Director Benelux & Nordics chez BlackBerry : « BlackBerry existe maintenant depuis 37 ans. Le grand public nous connaît encore pour nos téléphones, mais ce n’est plus ce que nous faisons. Nous sommes passés d’une « entreprise de dispositifs » à une « entreprise de services et de sécurité logiciels ». Au début, nous avons répondu au besoin de gérer votre smartphone avec nos outils de gestion des appareils mobiles, puis nous avons transformé ce besoin en un outil de gestion des applications mobiles, avec un conteneur sécurisé dans lequel vous pouvez séparer votre environnement professionnel de votre environnement privé. Nous avons finalement développé cette plateforme pour en faire un environnement unifié de gestion des points d’extrémité. Nos solutions sont capables de reconnaître les programmes malveillants, les virus et autres logiciels malveillants sans avoir recours à des signatures. Ainsi, par exemple, il n’est pas nécessaire de télécharger des mises à jour de virus tous les jours ; nos outils examinent le comportement des logiciels.

Nos outils examinent le comportement des logiciels. Mieux vaut prévenir que guérir ».

Notre devise est la suivante : mieux vaut prévenir que guérir. La plupart des solutions de sécurité se concentrent sur la détection et la réponse ; notre solution arrête les menaces avant même qu’elles n’atteignent le point final. Si quelque chose d’anormal est détecté, vous pouvez définir automatiquement des actions de suivi dans la politique de votre environnement de gestion unifiée des points d’accès. Cela offre de grands avantages en termes de coûts ». Les solutions de BlackBerry sont principalement utilisées dans des environnements réglementés, tels que les gouvernements et les banques. « Mais nous avons également créé une division distincte pour l’industrie automobile. Il y a maintenant plus de 175 millions de voitures qui roulent en utilisant le logiciel BlackBerry. Nous avons récemment conclu un partenariat avec Amazon, qui développe une plateforme pour la sécurité des voitures à conduite autonome. »

Crucial

Le canal est d’une importance vitale pour BlackBerry. Schaap : « En tant que distributeur, Kappa Data joue un rôle crucial dans ce domaine. Channel est notre « équipe élargie ». En tant que BlackBerry, nous ne pouvons pas servir l’ensemble du marché. Il est donc très important d’avoir de bons partenaires qui apportent une valeur ajoutée. Et c’est là que Kappa Data et BlackBerry se rejoignent. » Rubin Zwanenburg : « BlackBerry est vraiment une solution de classe entreprise et Kappa Data soutient les partenaires aux Pays-Bas pour qu’ils puissent fournir et mettre en œuvre cette solution également dans les petites organisations. » BlackBerry propose des solutions tant pour le haut de gamme que pour les PME. « C’est un malentendu de penser que BlackBerry est un produit d’entreprise pur sang », explique Rafaël Lepoutre. « Une solution particulièrement conviviale telle que BlackBerry Protect et la Cyber Suite peut être parfaitement installée pour 50 utilisateurs, par exemple. Avec nos techniciens certifiés, nous disposons certainement de toutes les connaissances nécessaires pour commencer à soutenir les partenaires dans l’installation et la mise en œuvre. »

« L’inconnu rend mal aimé », souligne John Schaap. « C’est à nous de mettre en avant les avantages de nos solutions et de la collaboration avec Kappa Data. »

Cet article a été précédemment publié dans ChannelConnect 2 – 2020 (Néerlandais)].

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