Wij zijn een challenger

Value added distributor Kappa Data heeft Black­Berry in 2020 als vendor toegevoegd aan het portfolio. Rubin Zwanenburg (Sales Manager Kappa Data), Rafaël Lepoutre (Business Development Manager Kappa Data) en John Schaap (Senior Director Benelux & Nordics BlackBerry) over hun samenwerking, ambities en eigenwijze manier van werken.

De ambities van Kappa Data liegen er niet om. “Ons doel is om binnen vijf jaar te groeien van 40 naar 100 mil­joen euro omzet”, vertelt Rubin Zwanenburg, Sales Manager bij de value added distributor. “Dat doen we door internationaal uit te brei­den, waarbij we ons focussen op specialisatie. Wij zijn echter 100% channel georiënteerd en blijven ook in de toekomst opereren als value added distributor.”

Zwanenburg omschrijft Kappa Data als een challenger, een uitdager in de markt. “We zijn een beetje eigenwijs. We houden ervan om het gesprek aan te gaan en de klant te triggeren. We begrijpen de business van de klant. Het is heel belangrijk om mee te den­ken met de verdienmodellen van de part­ner en de klant uit te dagen het beste uit zijn business te halen. Wat je nu ziet is een verschuiving van een transactioneel naar een abonnementenmodel. We hebben specialis­tische producten en diensten in ons portfolio die aansluiten op deze transitie.”

“We proberen groei te vinden voordat de concurrentie dat doet”, vult Rafaël Lepout­re, Business Development Manager Kappa Data, aan. “Dat doen we aan de hand van tactische en strategische besprekingen met de partners. Wat ons onderscheidt is dat we de kennis en kunde in huis hebben om de klant te ondersteunen en ook trainingen en workshops faciliteren.”

Prestatieverplichting

Heel veel bedrijven en organisaties gaan een inspanningsverplichting aan, vertelt Zwanenburg. “Kort gesteld: ‘U vraagt, wij draaien.’ Het is bij ons echter mogelijk om een presta­tieverplichting af te spreken. Op het moment dat een product of dienst niet het gewenste re­sultaat oplevert, gaan we geen overeenkomst aan. Op deze manier zorg je ervoor dat je een goed en inhoudelijk gesprek hebt met de partner en de klant over de oplossing. We geven er de voorkeur aan om het gesprek aan te gaan en niet ‘zomaar’ met een voorstel te komen. De oplossin­gen die wij bieden, kunnen dan ook soms verrassend uit de hoek komen!”

Kappa Data en BlackBerry

BlackBerry is in 2020 als vendor toegevoegd aan het portfolio van Kappa Data. Lepoutre: “Daarvoor had­den we Cylance al in ons portfolio – voordat deze werd overge­nomen door BlackBerry. De Cylance­ producten met de typerende AI-­technologie zijn nu perfect verweven in het securityport­folio van BlackBerry. We hebben als Kappa Data dus al een aantal jaren de kennis en ervaring in huis om samen met partners grote en kleine projecten uit te rollen ­ van de eerste productvoorstelling en Proof of Concept (POC) tot de uiteindelijke imple­mentatie van de oplossing bij de eindklant.”

John Schaap, Senior Director Benelux & Nordics bij BlackBerry: “BlackBerry bestaat inmiddels 37 jaar. Bij het grote publiek zijn we nog altijd bekend van de telefoons, maar dat is allang niet meer wat we doen. We zijn getrans­formeerd van een ‘device company’ naar een ‘software security & services company’. We speelden aanvankelijk in op de behoefte om je smartphone te managen met onze mobile device managementtools, later is dat ge­transformeerd naar een mobile application managementtool, met een secure container waarin je je bedrijfsomgeving kon scheiden van je privé­omgeving. We hebben dit plat­form uiteindelijk doorontwikkeld tot een uni­fied endpoint management­omgeving. Onze oplossingen zijn in staat om zonder signatures malware, virussen en andere narigheid te her­kennen. Het is dus bijvoorbeeld niet nodig om elke dag virusupdates te downloaden; onze tools kijken naar het gedrag van software.

‘Onze tools kijken naar het gedrag van software. Voorkomen is beter dan genezen’

Ons adagium is: voorkomen is beter dan genezen. De meeste security­oplossingen richten zich op detection & response, onze oplossing houdt bedreigingen tegen nog voordat deze de endpoint bereiken. Als er iets gedetecteerd wordt dat niet in de haak is, kun je desgewenst in de policy van je unified enpoint manage­ment­omgeving automatisch vervolgacties definiëren. Dat biedt grote kostenvoordelen.” De oplossingen van BlackBerry worden veelal gebruikt in gereguleerde omgevingen, denk aan overheden en banken. “Maar we hebben ook een aparte divisie in het leven geroe­pen voor de automotive industrie. Inmiddels rijden er meer dan 175 miljoen auto’s rond die gebruikmaken van BlackBerry ­software. Recent hebben we een samenwerking met Amazon gesloten, waarbij we een platform voor de beveiliging van zelfrijdende auto’s ontwikkelen.”

Cruciaal

Channel is voor BlackBerry van levens­belang. Schaap: “Kappa Data als distri­buteur speelt daar een cruciale rol in. Channel is voor ons het ‘extended team’. Als BlackBerry kunnen wij onmogelijk de complete markt bedienen. Het is dan ook erg belangrijk om goede partners te hebben, die toegevoegde waarde leveren. En dat is waar Kappa Data en BlackBerry bij elkaar komen.” Rubin Zwanenburg: “BlackBerry is echt een Enterprise class­oplossing en Kappa Data ondersteunt de partners in Nederland om die oplossing ook bij de kleinere organisaties te kunnen leveren en implementeren.” BlackBerry biedt oplossingen aan zowel de bovenkant van de markt alsook aan het mkb. “Het is een misverstand om te denken dat BlackBerry een Enterprise­-pro­duct pur sang is”, verklaart Rafaël Lepoutre. “Een bijzonder gebruiksvriendelijke oplos­sing als BlackBerry Protect en de Cyber Suite kan perfect worden geïnstalleerd voor bijvoorbeeld 50 users. Zeker met onze ge­certifieerde technici hebben we alle kennis in huis om partners te gaan ondersteunen bij de installatie en implementatie.”

“Onbekend maakt onbemind”, benadrukt John Schaap. “Het is aan ons om de voor­delen van onze oplossingen én de samen­werking met Kappa Data voor het voetlicht te brengen.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 2 – 2021]